Écrire à une personne
Se projeter dans la peau de la personne qui va recevoir votre mail. C'est plutôt une manière de penser qu'une manière d'écrire.
Le classique shit newsletter
« Aujourd'hui, de plus en plus de directeurs administratifs et financiers réalisent que… »
✕ Je pourrais avoir une conférence devant 10 000 DAF et dire ça.
Les trois manques
On ne sait pas pourquoi elle viendrait
On ne l'a jamais dit à voix haute
Le test du salon
Vous avez les informations que vous avez aujourd'hui. C'est écrit sur son badge, elle sort d'un salon, ou vous l'avez stalkée avant. Vous êtes le commercial de votre client et vous l'abordez pour la première fois. Est-ce que vous oseriez lui dire ce premier message à voix haute ?
Et on le lit vraiment à voix haute. C'est là qu'on entend les conneries.
On ne questionne pas un inconnu
« Vous passez combien de temps sur vos factures ? » C'est indiscret. On affirme : « Je suis persuadé que vous passez beaucoup de temps à gérer vos factures. »
On ne cite pas l'intent
On utilise le signal, on ne dit pas qu'on l'a utilisé. Sauf si ça apporte quelque chose. Sinon on passe pour un stalker.
On ne lui dit jamais qu'il fait mal son travail
Le travers le plus fréquent dans les copies. On se range de son côté.
Écrit pour une personne, envoyé à 1 000
Un mail écrit que pour cette personne-là, mais duplicable avec des variables IA.
Pour avoir le mot juste pour 1 000 personnes, on découpe en ultra-ciblages. C'est comme ça que le même mot sonne juste pour tout le monde.
1 L'offre
Problème, solution, preuves
La moitié de nos clients ne savent pas dire quel problème ils résolvent. C'est nous qui creusons, et c'est nous qui sommes force de proposition.
Les preuves, il faut parfois qu'on les invente un peu.
Un problème, une personne, une solution, une campagne
On ne mixe pas. Il y a un fil rouge à chaque fois.
2 La personne
Ce que la cible pense, pas l'entreprise
Chacun a son bénéfice et se fout un peu du résultat de l'entreprise. Exception : le dirigeant, dont le bénéfice est celui de l'entreprise.
01Sa journée
02Sur quoi elle est jugée
03Son scénario cauchemar
04Ce qu'elle a déjà essayé
05Ses freins internes
06Ses frustrations internes
07Sur qui on peut tirer à balles réelles
08Ce qu'on ne pourra jamais lui dire
09Son vocabulaire
10Si ce n'est pas la bonne personne, peut-elle nous recommander
11Le problème est-il à elle ou à son patron
Si je ne sais pas, je demande à l'IA. Même pour trouver les gens : j'ai tel problème, à qui ça fait mal ?
Tirer à balles réelles
Client qui place des collaborateurs venus du Maroc. Au dirigeant : « des gens 5 jours sur 5 sur site, qui ne réclament pas de télétravail, seniors au prix d'un junior. » Au RH, jamais ce discours : sa frustration, c'est qu'on lui demande un senior avec un budget de junior. On se range de son côté et on tire sur quelqu'un d'autre.
3 Les trois portes
Pourquoi elle viendrait
Porte 1
L'offre nue
L'offre se suffit à elle-même.
Mealz : exclusivité sur les ads des drives Intermarché. Si La vache qui rit veut y être, elle passe par notre client.
5 % des clients seulement. Et ils pensent tous être dedans.
Porte 2
La curiosité prouvée
L'offre ne suffit pas, mais le client veut des rendez-vous pour la bonne chose.
« Regardez [le concurrent], ils ont mis ça en place. Ça vous intéresse de savoir comment ? » Pas besoin de référence : « je le sais de source sûre, je ne peux pas donner mes sources ».
C'est la porte qu'on utilise au maximum, y compris chez EraB2B.
Porte 3
Le détour
On ne provoque pas la vente, on donne une autre raison de venir.
Noveo : la subvention AWS. Biophenix : des produits à tester. Dafolle : un podcast, un rendez-vous de découverte déguisé. Froggit : on veut votre avis d'expert.
La plus dure. Rendez-vous moins qualifié, il faut de bons sales pour la passation. Vaut le coup sur les paniers élevés.
C'est la rentabilité qui décide.
Zéro rendez-vous en porte 1 contre 30 par mois en porte 3 : le client préfère la porte 3. Mais Mealz est content avec 6 ou 7 rendez-vous et n'a pas l'équipe pour du détour. Et on en parle dès la vente : ce ne sont pas des rendez-vous tout cuits.
Même offre, trois messages
Un logiciel de facturation.
Porte 1
L'offre nue
Je suis persuadé que vous passez beaucoup de temps à gérer vos factures. Je sais que vous en traitez 15 000, parce que vous travaillez avec le BTP et qu'ils mettent 15 ans à payer.
Aujourd'hui, il y a un système qui fait ça pour vous : gratuit les deux premiers mois, au succès, puis 1 € les 1 000 factures traitées.
Porte 2
La curiosité prouvée
Bonjour Monsieur [Nom],
Je suppose que vous connaissez [le concurrent]. Ils ont implémenté un nouveau système de facturation avec un suivi automatique et des relances automatisées pour le recouvrement.
Je peux vous montrer comment ils ont mis ça en place, pour que vous en bénéficiiez également.
Porte 3
Le détour
Bonjour Monsieur [Nom],
Votre parcours m'intéresse. J'ai vu que vous étiez passé par [entreprise], puis [entreprise], et qu'aujourd'hui vous êtes DAF. Ce serait une chance pour nous de vous avoir dans notre nouvelle émission. On interviewe des DAF, on donne la parole à vos confrères, on documente des process.
Est-ce que vous auriez 15 minutes, qu'on planifie la date de l'interview ? Tout peut se faire à distance, bien sûr.
La ruse : faire lire la suite
Comment il passe de l'objet au mail, des trois premières lignes aux trois suivantes, aux trois dernières. Et ensuite, pourquoi il répond.
Bilans de compétences, pas certifiés CPF
Objet : demande de renseignement, bilan de compétences
Bonjour, il me semble que vous faites des bilans de compétences. Est-ce que vous êtes éligible CPF pour les proposer ?
Pourquoi ça marche
Il croit qu'on veut lui acheter un bilan, il lit avec envie. Il comprend qu'il n'est pas CPF et passe à côté de ventes. Il est aux trois quarts du mail, il finit. On casse l'objection avant qu'il la pose : ça se fait en trois jours à distance.
Un objet qui pitche la formation, il ne l'aurait jamais ouvert.
La battle
Le rédacteur, qui est le commercial, contre la cible, qui dit : non, ça, moi je ne suis pas d'accord.
Est-ce que quelqu'un qu'elle ne connaît pas, qui lui dit ça, va dire oui ?
La cible va dans le dur. Elle n'est pas tendre, elle ne se laisse pas marcher dessus, elle ne va pas dans ton sens.
Ce que j'attends de vous
Venez me voir tôt
Au lieu de passer trois heures sur une copie, envoyez-moi un vocal. Je vous débloque au moment où vous bloquez. Safe place.
Challengez la skill
Faites-moi vos retours : « ça, c'est pas top ». J'améliore la skill pour tout le monde.
Challengez le client
« Attends, là ton offre, ça va plutôt être une porte détour, on va trouver un détour. »