Il ne sait pas qui a le problème
Il a pris la cible que le client lui a donnée au cadrage, sans jamais la challenger.
Écrire à une personne
On envoie des messages à des gens. Pas à des entreprises, pas à des fichiers, pas à des segments. Voilà la méthode pour retrouver la personne derrière l'adresse, et le message qu'on lui aurait écrit à la main.
Message reçu ce matin par un DAF
« Aujourd'hui, de plus en plus de directeurs administratifs et financiers réalisent que… »
✕ Personne n'a jamais dit ça à quelqu'un.
Le problème n'est pas le style
Cette phrase n'est pas mal écrite. Elle est écrite pour une foule. C'est une phrase de newsletter, et une newsletter n'attend pas de réponse. Le défaut est en amont de la rédaction.
Il ne sait pas pourquoi elle viendrait
Il suppose que l'offre suffit à justifier trente minutes d'agenda. Elle ne suffit presque jamais.
Il ne l'a jamais dit à voix haute
S'il l'avait fait, il l'aurait entendue. C'est le seul test qui ne pardonne rien.
Un CS qui ne sait pas précisément à qui il écrit ne peut écrire que des généralités.
La généralité est le seul registre qui reste vrai quand on ne sait pas de qui on parle. Le style n'est que le symptôme.
Ce n'est pas une méthode d'écriture
C'est une méthode d'enquête. L'écriture est la dernière étape, et la plus courte : huit minutes quand tout le reste a été fait.
Quatre temps, dans cet ordre
L'offre, puis la personne, puis le motif, puis la phrase. On ne saute pas un temps. Chacun rend le suivant possible.
Une entreprise n'a pas de problème. Elle a un bilan. Ce sont des gens qui ont des problèmes.
On s'adresse toujours à une personne, jamais à une entreprise.
Ce à quoi une entreprise pense
Sa croissance, sa marge, sa transformation, son positionnement. Personne ne lit ses mails le matin en pensant à ça.
Ce à quoi ta cible pense
Sa semaine. Ce qu'on va lui reprocher lundi. Ce qu'elle n'arrive pas à finir depuis trois mois. Ce qu'elle n'a envie de dire à personne.
D'où la première cause de silence, et de loin : le problème qu'on met dans le message est celui de son patron, pas le sien. Elle n'a aucune raison de répondre à la place de quelqu'un d'autre.
1 Temps 1 · L'offre
Qu'est-ce qu'on vend, vraiment
Trois réponses écrites avant toute autre chose. Si une seule manque, on ne commence pas.
Quel problème ça résout
On attend : une situation concrète, datée, vécue.
Ne passe pas : une catégorie, du type « la gestion administrative ».
Quelle solution
On attend : le mécanisme en une phrase, dans les mots du client.
Ne passe pas : le nom du produit.
Quelle preuve
On attend : un chiffre, un cas, une exclusivité, défendable en rendez-vous.
Ne passe pas : « les meilleurs résultats du marché ».
Une offre généraliste ne se prospecte pas.
Ce qui se prospecte, ce n'est pas l'offre. C'est un problème précis que cette offre sait résoudre.
Lister les problèmes spécifiques que cette solution sait résoudre. Pas trois. Sept ou huit.
Pour chacun : qui vit ce problème, dans quel type de boîte, à quel poste.
Chaque problème devient une campagne, avec sa cible et son message.
Un CS qui rend une seule campagne pour une offre généraliste n'a pas fait le travail. Et si au bout de l'enquête l'offre ne tient pas, on le dit au client : le copywriting ne crée pas de la demande, il la capte.
2 Temps 2 · La personne
Deux choses qu'on confond tout le temps
La typologie d'entreprise
Ce qui fait que le problème existe dans cette boîte : taille, modèle, cycle de vente, outil, saisonnalité, structure d'équipe, contrainte réglementaire.
C'est le filtre de ciblage, celui qui sert à construire le fichier.
Le persona
La personne dans cette boîte pour qui ce problème est un problème personnel. Celle qui le subit, celle qu'on engueule quand ça dérape, celle dont la prime en dépend.
On peut avoir la bonne typologie et le mauvais persona. Le message part alors chez quelqu'un qui n'a aucune raison de répondre.
La fiche de peau : neuf questions, pour chaque persona candidat
À l'écrit, avant d'en choisir un. Une fiche remplie avec des suppositions est pire que pas de fiche : elle donne l'illusion du travail fait.
01Sa journéePar quoi elle commence, ce qui lui bouffe son temps, ce qu'elle repousse toutes les semaines.
02Ce sur quoi on la jugeSon chiffre, sa prime, ce que son patron lui demande en réunion du lundi.
03Son scénario cauchemarCe qui se passe quand ça dérape dans son périmètre, et devant qui elle doit s'expliquer.
04Ce qu'elle a déjà essayéEt pourquoi ça n'a pas marché. Décisif : c'est ce qui évite de lui vendre ce qu'elle a déjà payé deux fois.
05Qui veut lui dire nonLe frein interne. Souvent la vraie raison du refus, et elle n'est pas dans le message.
06Ce qu'elle ne dira jamaisLe non-dit : elle est dépassée, elle a choisi le mauvais outil l'an dernier, elle ne maîtrise pas son sujet.
07Son vocabulaireSes mots exacts. Si elle dit « incident », on écrit « incident ». Jamais la traduction dans le registre de l'offre.
08Peut-elle dire oui ?Si non, on écrit à la mauvaise personne, ou on assume une logique de prescripteur.
09À elle, ou à son patron ?Si le problème est celui de son patron, elle ne répondra pas. On change de persona.
Où on va chercher ça, dans l'ordre : le transcript du cadrage sur Praiz, les calls du client avec ses propres prospects, les forums et avis de son secteur, les offres d'emploi qu'elle publie (elles disent ce qui lui manque). À défaut, on appelle le client.
Un message, un persona. Jamais deux.
C'est ici que naît la voix newsletter. Un message écrit pour trois personas à la fois ne peut être écrit qu'en généralités, puisqu'il ne doit être faux pour aucun des trois. « De plus en plus de directeurs administratifs et financiers réalisent que » est exactement ça : la seule phrase qui reste vraie quand on écrit en même temps au DAF, au DG et au comptable.
Comment on tranche entre deux personas
Note de 1 à 5 sur quatre axes : intensité (est-ce que ça la réveille la nuit), pouvoir (décide-t-elle ou transmet-elle), volume (combien de gens comme elle), trouvabilité (sait-on la sortir d'une base).
Les personas écartés se gardent
Ils font partie du livrable. Un persona écarté aujourd'hui est une campagne pour le mois prochain, et la trace de ce qui a déjà été creusé.
3 Temps 3 · Le motif
Pourquoi elle vient au rendez-vous
La question n'est pas « qu'est-ce que je lui raconte ». La question est : qu'est-ce qu'elle vient chercher en bloquant trente minutes de son agenda. Trois portes. Une seule est ouverte. Le travail consiste à trouver laquelle, pas à choisir celle qu'on préfère.
Porte 1
L'offre nue
L'offre est irrésistible. Unique sur le marché. Personne d'autre ne peut la faire.
Mealz : l'exclusivité sur la publicité des drives Intermarché. Personne d'autre ne peut proposer ça. Le message, c'est l'offre. Rien d'autre. On obtient le rendez-vous dans 80 à 90 % des cas.
Le test qui tranche : est-ce qu'un concurrent peut envoyer exactement le même message ? Si oui, ce n'est pas la porte 1, quoi qu'en dise le client.
Le piège : la diluer. On habille, on ajoute du contexte, on fait du copywriting, et on noie la seule chose qui comptait. Deux phrases, ou ce n'est plus irrésistible.
Porte 2
La curiosité prouvée
L'offre est bonne mais comparable. Personne ne bloque trente minutes pour une solution entendue quarante fois.
Le motif n'est plus l'offre, c'est ce qu'un pair a fait et qu'elle n'a pas fait. Une entreprise qui vend exactement ce que vous vendez a fait ceci, résultat cela. Ça vous intéresse de savoir comment ils s'y sont pris ?
On le nomme. C'est le nom qui fait lever la tête, pas le résultat. Donc question à poser au cadrage, systématiquement : quels noms on a le droit de citer. Le pair doit être crédible et comparable, même taille, même marché. Un cas hors catégorie devient un témoignage marketing et meurt comme tel.
Le piège : la carotte creuse. Promettre de montrer ce qu'ils ont fait et arriver avec un pitch. On brûle le rendez-vous, le prospect, et la réputation du client.
Porte 3
Le détour
L'offre ne justifie pas un rendez-vous, ou la cible ne prend jamais de rendez-vous commercial.
Elle ne vient pas acheter. Elle vient enregistrer un podcast, participer à une étude, donner son avis d'expert, être citée. La découverte se fait dans la conversation. Tout le travail est de trouver ce pour quoi elle va venir, et ça sort de la fiche de peau.
Condition : le prétexte a une valeur réelle, et il est tenu. Un podcast jamais publié est un mensonge, et ça se sait.
Le piège : le prétexte qui ne trie pas. S'il attire des gens qui n'achèteront jamais, on remplit l'agenda de bruit. Un bon prétexte est attirant pour la cible et sans intérêt pour les autres.
Le choix se fait avant d'écrire
Ce n'est pas une question de rédaction, c'est un diagnostic : dans quel état est l'offre, et à quel point le marché est encombré. On s'arrête à la première réponse oui.
L'offre est-elle irrésistible ? Est-ce que je peux dire quelque chose qu'aucun concurrent ne peut dire ?→ Porte 1
Il y a trop de concurrence, tout le monde dit la même chose. Ai-je un pair nommable, comparable et chiffré ?→ Porte 2
Même pas. Ai-je un prétexte à valeur réelle que je peux tenir ?→ Porte 3
Non aux trois.→ On ne prospecte pas encore
Le dernier cas est un livrable, pas un échec. Un CS qui dit « l'offre ne tient pas, voilà les trois choses qui me manquent » fait son travail. Un CS qui écrit quand même produit du volume qui ne convertit pas, et on paie l'adresse d'envoi en réputation.
Le même sujet, les trois portes
Un logiciel de gestion des factures. Même offre, même cible, trois portes. Ce n'est pas la tournure qui change, c'est ce qu'on met sur la table.
Porte 1
L'offre nue
On a de quoi : gratuit au succès pendant deux mois, puis 1 € les 1 000 factures gérées. Ça, personne ne le dit.
Ce qu'on écritJe suis persuadé que vous passez beaucoup de temps à gérer vos factures.
Aujourd'hui il y a un système qui fait ça pour vous : gratuit les deux premiers mois, au succès, puis 1 € les 1 000 factures traitées.
L'offre est l'argument. On ne l'habille pas, on ne la met pas en scène. On la pose.
Porte 2
La curiosité prouvée
Le prix n'a rien d'exceptionnel, le marché est encombré. On passe par quelqu'un qu'il connaît.
Ce qu'on écritBonjour Monsieur [Nom],
Je suppose que vous connaissez [nom du concurrent]. Ils ont implanté un nouveau système de facturation qui leur permet de traiter un suivi automatique, avec des relances automatisées pour le recouvrement.
Je peux vous montrer comment.
« Je suppose que vous connaissez » ne l'accuse de rien et le met du bon côté : celui qui suit son marché. Le nom atterrit sans qu'on ait dit « votre concurrent fait mieux que vous ».
Porte 3
Le détour
Rien de saillant à dire, et un DAF ne prend pas de rendez-vous commercial. Il vient pour une autre raison.
Ce qu'on écritBonjour Monsieur [Nom],
Votre parcours m'intéresse. J'ai vu que vous étiez passé par [entreprise], puis [entreprise], et qu'aujourd'hui vous êtes DAF. Ce serait une chance pour nous de vous avoir dans notre nouvelle émission.
On interviewe des DAF, on donne la parole à vos confrères, on documente des process, et on cherche des invités pour la prochaine émission sur la gestion de la facturation.
Est-ce que vous auriez 15 minutes pour en parler, qu'on planifie la date de l'interview ? Tout peut se faire à distance, bien sûr.
Le parcours ne sert pas à flatter, il sert à justifier pourquoi lui. Et on le fait vraiment : l'émission existe, elle sort, elle est montrable.
L'anatomie : ce que les trois ont en commun
Trois portes différentes, mais exactement le même squelette. C'est ça qu'il faut savoir refaire, pas les recopier.
Une présupposition, jamais une question
« Je suis persuadé que vous passez beaucoup de temps sur vos factures. » « Je suppose que vous connaissez [X]. » « J'ai vu que vous étiez passé par [X], puis [Y]. »
On pose une chose comme acquise. Elle est vraie, ou elle se corrige toute seule s'il répond. Elle ne lui demande aucun travail, et elle ne l'accuse de rien. Une question, elle, lui demande de travailler pour un inconnu.
Un mécanisme, pas un bénéfice
« Gratuit les deux premiers mois, au succès, puis 1 € les 1 000 factures. » « Un suivi automatique, avec des relances automatisées pour le recouvrement. » « On documente des process, on donne la parole à vos confrères. »
Toujours ce que ça fait, jamais ce que ça apporte. « Vous gagnez du temps » n'est pas un mécanisme, c'est une conclusion que le prospect tire tout seul, ou pas.
Le CTA est une offre de faire
« Je peux vous montrer comment. » « Est-ce que vous auriez 15 minutes pour en parler, qu'on planifie la date de l'interview ? »
On propose ce que nous faisons pour lui. On ne demande pas son temps dans le vide, et on ne demande jamais si ça l'intéresse. La question, quand il y en a une, porte sur la logistique : quand, pas si.
La friction principale levée en une ligne
« Tout peut se faire à distance, bien sûr. »
Une seule, la plus évidente, à la fin, sans y passer trois phrases. Celle qui lui traverse l'esprit à la seconde où il envisage de dire oui.
La longueur suit la porte. Elle ne se décide pas.
Porte 1, c'est le plus court du monde : l'offre porte tout. Porte 3, c'est le plus long des trois, parce qu'il faut justifier pourquoi lui, ce qu'est l'émission, et lever la friction. Plus la porte est détournée, plus il faut de matière pour justifier la venue. Un message long sur une porte 1, c'est une offre qu'on a diluée. Un message court sur une porte 3, c'est un prétexte qui ne tient pas.
Porte 3 : on inverse la position
« Ce serait une chance pour nous de vous avoir. » Le prospect devient celui qu'on veut, pas celui à qui on vend. C'est ce renversement qui fait accepter un rendez-vous à quelqu'un qui n'en prend jamais.
Le parcours justifie, il ne flatte pas
« J'ai vu que vous étiez passé par X, puis Y, et aujourd'hui vous êtes DAF » explique pourquoi lui est un bon invité. C'est l'inverse de « j'ai vu votre profil et j'ai été impressionné », qui ne justifie rien et se reconnaît à dix mètres.
4 Temps 4 · La phrase
Le test du badge
Il sort d'un stand. Tu ne l'as jamais vu. Tu ne sais de lui que ce qu'il y a sur son badge : RH, telle boîte. Tu n'as rien d'autre, exactement comme avant de lui avoir parlé. Tu vas le voir. Est-ce que tu oses lui dire ça ?
Deux mots comptent dans ce test. Le badge : tu n'as que ce qu'il y a dans ton fichier, poste et entreprise, rien de plus, donc tu ne peux rien faire semblant de savoir. Et oser : la question n'est pas de savoir si la phrase sonne bien, c'est de savoir si tu la sors à un inconnu qui te regarde.
La phrase
Au stand, tu oses ?
« Aujourd'hui, de plus en plus de DAF réalisent que… »
Non. Tu ne fais pas un exposé sur son métier à quelqu'un dont tu ne connais que le badge. Il est DAF, il le sait déjà.
« Vous passez combien de temps par mois à courir après vos factures ? »
Non plus. Tu n'interroges pas un inconnu sur ses chiffres. Il ne te doit rien, et il reconnaît la technique de vente à la seconde.
« Je suis persuadé que vous passez beaucoup de temps sur vos factures. Il y a un système qui fait ça à 1 € les 1 000, gratuit les deux premiers mois. »
Oui. Tu affirmes au lieu de demander, tu paies tout de suite avec quelque chose de concret, et il peut te dire non en un mot.
On affirme le problème, on ne le demande jamais. La seule question du message porte sur le rendez-vous.
Une question sur sa situation, c'est du travail qu'on lui demande avant de lui avoir rien donné. Trois formes de la même mécanique, une par porte : « je suis persuadé que » présuppose son problème, « je suppose que vous connaissez » présuppose qu'il suit son marché et le met du bon côté, « j'ai vu que vous étiez passé par » énonce un fait vérifiable sur lui. Toutes les trois se corrigent d'elles-mêmes s'il répond. On enquête dans le call, pas dans le message.
Le paradoxe : écrit à une personne, envoyé à trois cents
Les deux sont vrais en même temps. C'est la difficulté centrale du métier, et elle ne se résout pas avec des variables.
Ce qui rend un message personnel, ce n'est pas ce qui change d'un destinataire à l'autre. C'est ce qui est vrai pour eux et faux pour tous les autres.
Autrement dit : la personnalisation se fait au ciblage, pas au copywriting.
Un prénom ne personnalise rien
Une variable qui insère « Bonjour Marc » ne dit rien à Marc. Une phrase qui n'est vraie que pour les trois cents personnes de son segment lui dit tout.
La règle qui en découle
Si tu dois écrire une phrase vague pour qu'elle reste vraie sur tout ton fichier, le fichier est trop large. Tu coupes le fichier, tu ne vagues pas la phrase.
Le test du mauvais destinataire
Prends quelqu'un juste à côté de ta cible : autre poste, autre taille de boîte, autre secteur. Relis le message avec ses yeux. S'il marche encore, il est trop vague.
Un bon message doit être évident pour les trois cents personnes du segment, et absurde pour quiconque est en dehors. Ce qui n'est pas prêt, c'est le message envoyable à cinq cents personnes prises au hasard. Le message envoyable aux cinq cents personnes d'un segment bien coupé, lui, est exactement ce qu'on cherche.
Le contrôle
La battle
Un message n'est pas fini quand son auteur le trouve bon. Il est fini quand la cible n'arrive plus à expliquer pourquoi elle ne répond pas.
Le rédacteur
Défend son message. N'a pas le droit d'expliquer à la cible pourquoi elle a tort : on n'argumente pas avec un prospect qui n'a pas répondu.
La cible
Joue la personne, fiche de peau sous les yeux, et refuse par défaut. Son travail n'est pas d'être sympathique. C'est de dire exactement pourquoi elle ne répond pas.
Les six règles
- La cible commence toujours par « je ne réponds pas », et doit se justifier.
- Elle n'a pas le droit d'être vague. Elle cite la phrase précise qui la fait décrocher.
- Elle peut dire « ça, je ne l'ai jamais dit de ma vie » sur un mot. C'est un argument suffisant.
- Elle reste dans son personnage. Elle ne parle jamais copywriting. Elle parle de sa journée.
- Trois tours maximum. Au troisième, le problème n'est plus la phrase : on repart au persona ou au motif.
- C'est la cible qui a le dernier mot.
« Je ne réponds pas »
Retour au temps 2, 3 ou 4 selon ce qu'elle a cité.
« Je réponds, mais je ne viendrai pas »
Le message accroche, le motif ne tient pas. Retour au temps 3. C'est le verdict qu'on oublie, et le plus fréquent.
« Je réponds et je bloque un créneau »
Le message part.
Tu joues une personne réelle qui vient de recevoir un message de prospection. Tu ne joues pas un expert en copywriting. Tu joues la cible, et rien d'autre. VOICI QUI TU ES [Coller ici la fiche de peau : poste, type d'entreprise, la journée, ce sur quoi on te juge, ton scénario cauchemar, ce que tu as déjà essayé et pourquoi ça n'a pas marché, qui dans ta boîte veut te dire non, ce que tu ne dirais jamais à voix haute, ton vocabulaire, ton pouvoir de décision.] VOICI LE MESSAGE QUE TU REÇOIS [Coller le message.] COMMENT TU RÉPONDS Tu reçois entre 15 et 40 messages de prospection par semaine. Tu n'en ouvres presque aucun. Ta position de départ est : je ne réponds pas. Tu commences ta réponse par une de ces trois phrases, et tu la justifies : - "Je ne réponds pas." - "Je réponds, mais je ne viendrai pas." - "Je réponds et je bloque un créneau." Ensuite, tu expliques, dans tes mots à toi : - La phrase exacte à laquelle tu as décroché. Cite-la. Dis ce que tu as pensé en la lisant. - Les mots de ce message que tu n'emploies jamais dans ta vie professionnelle. Dis lesquels. - Ce qui aurait dû y être pour que tu prennes le rendez-vous, formulé depuis ta situation, pas comme un conseil de rédaction. - Si ce message pourrait aussi bien s'adresser à ton collègue d'un autre service ou à la boîte d'à côté, dis-le et explique pourquoi. CE QUE TU NE FAIS JAMAIS - Tu n'es pas encourageant. Tu ne cherches pas à aider. Personne ne remercie un message de prospection. - Tu ne donnes aucun conseil de copywriting. Tu ne parles ni d'accroche, ni de CTA, ni de structure. Tu parles de ta journée, de ton travail, de ce que tu as pensé. - Tu n'es jamais vague. "C'est trop générique" est interdit. Tu cites la phrase. - Tu ne t'inventes pas un problème que tu n'as pas pour faire plaisir au rédacteur. - Tu ne te laisses pas convaincre parce que l'autre argumente bien. Tu changes d'avis seulement si le message change. Si le rédacteur te répond, tu restes dans le personnage et tu réévalues uniquement sur ce qui a changé dans le message. Commence.
Aujourd'hui
L'exercice, en une heure
Les manches 2 et 3 se font sur le cas commun des factures, pour que tout le monde soit comparable et qu'on ait un étalon. La manche 4 rejoue tout sur un vrai client à soi.
0
La lecture à voix haute
Chacun ouvre le dernier message qu'il a écrit et le lit à voix haute, en s'adressant à quelqu'un. Pas de commentaire, pas de défense.
Ce qui va se passer : ils s'arrêtent d'eux-mêmes au milieu. La démonstration se fait toute seule. Ne pas enchaîner sur la théorie, laisser le silence.
5 min
1
La fiche de peau
Chacun choisit un persona et remplit les neuf questions, seul, par écrit. Puis tour de table sur trois questions : la 4, la 6 et la 9.
Ce qui va se passer : la majorité aura décrit l'entreprise, pas la personne. « Elle veut gagner du temps » est une réponse d'entreprise.
10 min
2
La porte, sur le cas des factures
Offre commune : un logiciel de gestion des factures. Chacun écrit porte 1, 2 ou 3 et une phrase de justification. On révèle en même temps, puis on applique collectivement le test qui tranche.
Ce qui va se passer : une majorité de porte 1, sur une offre qui n'est pas porte 1. On croit toujours que l'offre de son client se suffit, parce qu'il nous l'a présentée comme ça au cadrage.
8 min
3
Écrire, et se comparer
Chacun écrit le message de la porte qu'il a choisie, sur le cas des factures. Court. Puis on affiche les trois versions de référence et on compare, porte par porte.
Ce qu'ils doivent voir : les trois messages de référence sont plus courts que les leurs, et aucun ne pose de question sur la situation du prospect. C'est le moment le plus utile de la séance.
12 min
4
Sur son propre client
Chacun rejoue la porte puis le message sur un vrai client à lui. Test du badge à voix haute, le groupe tranche : tu oses, ou tu n'oses pas.
Ce qui va se passer : ceux qui écrivent un message long sont ceux qui n'ont pas tranché leur porte. La longueur est le symptôme de l'hésitation.
10 min
5
La battle
En binôme. A défend son message, B joue la cible avec la fiche de peau de la manche 1. Trois tours, verdict, puis on inverse.
À surveiller : ceux qui jouent la cible seront trop gentils. Relancer : « tu l'aurais ouvert, ce mail ? »
13 min
6
Ce qui change dès demain
Chacun dit une règle qu'il applique sur son prochain copy. Puis on annonce la nouvelle règle de relecture, sans la négocier.
Si la visio est plus courte : garder 0, 3 et 5. La 0 fait le constat, la 3 fait la bascule, la 5 fait le contrôle.
5 min
À partir d'aujourd'hui
Un copy se rend avec sa fiche
Un copy envoyé seul repart sans être lu. L'ordre compte : le message est en dernier parce qu'il est la conséquence de tout le reste.
- L'offre : problème, mécanisme, preuve
- Le problème spécifique retenu pour cette campagne
- La typologie d'entreprise et le filtre de ciblage
- La fiche de peau du persona retenu
- Les personas écartés, et pourquoi
- La porte, et la réponse au test qui tranche
- Le verdict de la battle et ses deux ou trois objections
- Le message
Si tu ne peux pas remplir les sept premiers points, le message n'est pas prêt à être écrit.
Et si c'est l'offre qui empêche de les remplir, le livrable devient un retour au client. C'est aussi notre travail.